「製造業向けのサラリーマンへ」実体験から実践できる3つの価格交渉術

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「製造業向けのサラリーマンへ」実体験から実践できる3つの価格交渉術

こんにちは、まさです。

 

「あの部品、もう少し安く買いたいんだけど、どう交渉していいか分からない・・・」

「そもそも取引先の見積書の価格が妥当性があるのか分からない」

と購買系のサラリーマンなら一度は、ふと思ったことはないでしょうか?

 

私も以前、購買系の仕事をしていたことがあり、どんな交渉をすれば価格を下げられるか切り口が全然わからない状態で、ほぼ上司に頼りっぱなしでした。

ネコ
うちのネコ

使えねぇやつw

取引先の相手は、営業マン1人なのに、こちらは上司と2人。私はほぼ聞いているだけ。

まさ
まさ

情けない、1人では何もできないのか(>_<)

正直、自分の不甲斐なさが辛い状況でした。

 

しかし、価格交渉の場面を色々見ることで次第に、

見積書受領→交渉→契約までの流れや交渉のテクニックがだんだん分かってきました。

勿論、百発百中で必ず交渉が成功するというものではありませんが、このテクニックを使うこと

で納得のできる価格での契約ができるのではないかと思います

うちのネコ
うちのネコ

早く教えろ

では、早速ですが、私の価格交渉術を紹介します。

交渉術① 目標値を基準にして交渉する

会社からその部品に対する目標値(適正価格)が提示されているのであれば、その目標値内の価格に入るよう交渉するやり方。

うちのネコ
うちのネコ

目標値とやらがない場合どうすりゃいいの

まさ
まさ

大丈夫!目標値はおおよそで作成することが出来るよ!

ご存知の通り、部品の品代というのはおおまかに下記4項目で構成されています。

①加工費、②材料費、③経費、④利管費

 

それでは、項目毎に見ていきましょう。

①加工費・・・賃率×工数

 賃率・・・1時間あたりいくらかかるか

      (会社毎に設定していますので、取引先の賃率を使いましょう)

 工数・・・1個あたり何分かかるか

 工数については、取引先もその部品の加工実績or類似部品の実績から算出しているはずなので

 大きく間違っていることはないと思いますが、一度、生産現場を見てこちらでも工数計算を

 して、見積書の信憑性を確認できます。

 

また、ある程度の会社であれば、加工費のコストテーブルがあるはずなので、コストテーブル値の根拠を聞いてみましょう。

BL(500t)・・・○○円

BL(400t)・・・○○円

プレス加工であれば1パンチにおける充当機毎の単価ですね。

 

②材料費

 主に歩留り率と使用している材料単価の中身を意識しましょう。

 歩留り率に関しては、スクラップが出すぎていないか、歩留りがもっと詰まらないか、取引の

 ある金型メーカーに聞いてみて歩留りが最適なのか聞いてみるのも手です。

 材料単価の部分は、市況の単価を調べて市況との単価差を調べてみる。

 大幅に相違がある場合は、「市況だと△△円/kgだが、見積書は何故□□円/kgなのか」と

 突っ込んで根拠を聞きましょう。

 

③経費

 こちらは、外注加工費、特許権使用料、仕損費、保険料、減価償却費、電力料・・・など

 分類すると上記になりますが、外注を使用している場合、外注にいくら払っているのか

 不良率のパーセンテージ、使用する設備の購入費用及び償却年数、使用する電力と単価の

 根拠を聞いて納得できるようであれば問題ありません。

 

④利管費

 取引先が設定している%を使用しましょう(一般的には10~15%ではないでしょうか)

 

 

以上のように、見積書を受領してから取引先に価格の根拠を聞き、こちらでも算出することで

価格の妥当性を検証し、交渉ネタとして使用できるのではないかと思います。

 

ネコ
うちのネコ

うーん、人間の世界はよくわからん・・・

交渉術② 合い見積もりを取る

 他社でも生産可能な部品であれば、合い見積もりを取るの手法です。

コストを決める上で競合するというのは、昔もこれからの時代も変わりません。

(コストが良くても、Quallity 品質、Delivery 納期が悪ければ発注はしませんが・・・)

そこで事前に他社から見積を取っておいて、本命の取引先に見せて交渉します。

どうしても受注したいと思っている取引先であれば、

自社より価格が安い取引先があるのであれば、他社以下の価格にしないと受注できない”と

考えますので、合い見積もりを取るのは有効的な手法です。

 

まさ
まさ

1社目に見積りをとっておけば、高いか安いかが判断できるからね!

うちのネコ
うちのネコ

おれならまただびくれるほう選ぶけどな

正直、この合い見積もりによる価格交渉が最も日常的に行われています。

交渉術③ 沈黙する

 

こちらは、おまけ程度ですが見積書を見てしばらく沈黙し、険しい顔をする手法ですw

 

ネコ
うちのネコ

いや、③笑っちゃってんじゃんw

新規の取引先であれば、まだお互い会社の素性を知っている訳ではないので、見積書受領後の

First impressionは重要です。

取引先にとっては、すぐ価格合意ができるのか、難しいのかという印象を植え付けることが

できますので。

 

以上、3つの価格交渉術を紹介させて頂きました。

これから交渉を行うサラリーマン、現在交渉に困っている方は、ぜひ参考にしてみて下さい。

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